Num mercado altamente competitivo como o das Tecnologias de Informação (TI), as fórmulas "fool-proof" são cada vez mais remotas, portanto, é necessário pensar "fora da caixa" e é aqui que surge a Tecnologia, o Digital e as Vendas. Foi assim que surgiu a necessidade de adotar metodologias de Inbound Marketing. O que, por sua vez, nos leva ao Inside Sales: o Inbound está para o Inside Sales como a canela está para o pastel de nata. O Inbound Marketing gera o combustível que põe o motor do Inside Sales a trabalhar, isto é, os leads.
Ainda esta a pensar como é que com o Inside Sales se cruza com o conceitos como Tecnologias, Vendas e Digital, certo? Nós explicamos: no Inside Sales, os representantes de vendas usam o email, telefone, videoconferência e até as redes socias para contactar potenciais clientes. De forma sucinta, significa usas as tecnologias e os canais digitais que temos à disposição para concretizar uma venda.
Graças aos avanços tecnológicos a nível da comunicação e conectividade, os seus representantes de vendas podem conduzir apresentações, demonstrações de produtos e executar todas as funções relacionadas com este cargo sem sair do escritório. E é por isso que hoje falamos o sentido dado pelas Tecnologias e canais digitais à prospeção de mercado e às vendas.
Motivos que dão sentido às Tecnologias, Vendas e Digital.
É polivalente - Uma operação baseada em Inside Sales pode vender tanto para leads Inbound e Outbound, em pequenas, médias ou grandes empresas (enterprise) e, é até compatível com um mix de Field Sales quando for necessário, dependendo de que empresa estamos a falar.
Poupa tempo e dinheiro - Um processo comercial que envolve reuniões presenciais, viagens e transportes é uma operação dispendiosa e demorada. O Inside Sales é um winwin em todos os aspetos: poupa tempo e dinheiro. O tempo perdido em deslocações ou em reuniões canceladas dá lugar a mais chamadas, mais emails, mais videoconferências, mais contactos e mais oportunidades de venda.
Aumenta a produtividade - É por isso que se pensa (e bem) que o Inside Sales é mais produtivo. Um estudo da Hubspot, mostrou que as empresas que fazem mais uso desta estratégia, fizeram 42.5% mais chamadas, deixaram 10.2% mais voice-mails e enviaram 8.8% mais emails. Estas mesmas empresas alcançam os objetivos de Vendas: mais 9,8% das vezes, para sermos precisos.
Diminui os custos operacionais - Para além de maior produtividade, outra vantagem do Inside Sales é diminuir os custos operacionais e, consequentemente, os custos de aquisição do Cliente (CAC). Um artigo da Harvard Business Review, estima que a redução de custos com o Inside Sales está entre os 40 e os 90%. Isto deve-se à eliminação das despesas comuns de um representante de Vendas de campo: transportes, viagens, estadias, despesas com restauração, telemóvel.
Maior proximidade a outros mercados - Chegar a novos mercados é outro dos grandes motivos para a sua empresa de TI investir em Inside Sales. Se já tem um bom produto que responde às necessidades de um mercado, é provável que também seja útil noutros países. Porém, uma vez que, ter uma equipa de Vendas em todos os mercados aos quais quer chegar não é exatamente viável, o Inside Sales é a melhor solução.
Melhora a nutrição de leads e Clientes - O modelo de Vendas do Inside Sales pressupõe a nutrição de leads e Clientes ao longo de todo o ciclo, incluindo no pós-venda. Os business managers e customer success managers precisam de apoiar o trabalho de Vendas com materiais que realmente ofereçam valor acrescentado – por exemplo, guias, e-books, folhas de cálculo, ferramentas de teste e simuladores. Este conteúdo pode servir tanto para nutrir como para atrair leads, daí o Inside Sales estar tão intimamente ligado ao Inbound Marketing.
Como usar Tecnologia a favor da prospeção:
Tendo em conta os tempos incertos que atravessamos em 2020, achamos que faz todo o sentido falar sobre a prospeção à distância, inserida numa lógica de Inside Sales. Num setor tão competitivo como o das Tecnologias de Informação, toda a inovação nas Vendas é pouca. Embora a prospeção não seja um tema sexy – é trabalho duro, por vezes moroso, que exige disciplina e é confundido com o telemarketing – é uma tática de Vendas decisiva para as empresas que a conseguem dominar.
A prospeção é o processo de pesquisa de potenciais Clientes e desenvolvimento de novos negócios. Em B2B, é a procura de empresas cujas necessidades se alinham com as suas soluções, produtos ou serviços. O objetivo é entrar em contacto com os melhores leads - já sabe o que o é o ICP? - , transformá-los em prospects e fazer com que avancem no funil de Vendas até se converterem em Clientes. A prospeção termina quando o vendedor consegue marcar uma reunião com o prospect. Por esse motivo, a prospeção também é conhecida como Sales Development ou Pré-Vendas.
A estratégia de prospeção de Vendas implica mapear as principais características dos nossos melhores Clientes, contactando os tomadores de decisão e os influenciadores das empresas-alvo, o que reduz a probabilidade de fazer contactos infrutíferos. Como tal, as campanhas de Outbound e Inbound tornam-se mais eficazes. Aliás, ao atingir o ICP com muita mais frequência os benefícios multiplicam-se: um pipeline com mais oportunidades de negócio, em que “tudo o que vem à rede é peixe”; taxa de churn muito mais baixa; gera mais receita e um lifetime value maior; encurta o ciclo de Vendas e o custo de aquisição do Cliente baixa, e por aí em diante.
A prospeção preenche um vazio deixado pelo Inbound Marketing. Apesar do Inbound ser uma ferramenta poderosíssima, está dependente de alguma autoreflexão e reconhecimento de necessidades por parte do público alvo. Se no seu mercado houver uma percentagem considerável de empresas que ainda não identificaram o problema, ou que ainda não sabem que nome dar ao problema, o mecanismo base do Inbound – em que o Cliente é que parte à descoberta – falha. Dessa forma, a prospeção ativa permite abrir as fronteiras, atingir estes potenciais Clientes e aumentar a penetração no mercado.
