O mercado B2B enfrenta diversos desafios, tais como: a intangibilidade e uma linguagem altamente técnica da oferta, os processos de compra longos, as tomadas de decisão de alto envolvimento e a quantidade de intervenientes envolvidos - que englobam, muitas vezes, vários departamentos ou mesmo toda a organização.
Ter a capacidade de comunicar e vender para o mercado B2B, através da produção de conteúdo relevante, que não se limite a promover as características técnicas dos produtos e serviços, é uma forma muito inteligente das empresas chegarem ao seu target, estabelecendo com ele uma conexão emocional.
O Marketing de Conteúdo e a técnica do Storytelling, permitem apelar ao lado mais emocional das pessoas, promovendo a sua imaginação e gerando uma experiência positiva. Ouvir uma história onde o indivíduo A resolveu o seu problema X, graças à tecnologia B, tem muito mais impacto do que um denso descritivo técnico dessa mesma tecnologia.
Emoções e o Cliente B2B
Os produtos e serviços podem ser técnicos, mas as pessoas não o são, independentemente do mercado onde operam, estas caracterizam-se acima de tudo por seres emocionais e sociais. É por isso que, mesmo no universo B2B, as pessoas são mais propensas a comprar se criarem uma ligação emocional e empática com a marca, com quem teve oportunidade de interagir.
E quando se cria esta ligação emocional? Quando o Cliente perceciona um ponto em comum da marca, com os objetivos / missão / visão da empresa. Quando isso acontece, ele sente-se identificado e conectado com essa mesma identidade, criando a emoção necessária.
Segundo um estudo da Google, em parceria com a Motista e a CEB, 50% dos Clientes B2B têm mais probabilidade de comprar um produto ou serviço com o qual se sintam conectados emocionalmente e essa probabilidade aumenta para 71% se essas emoções forem positivas (por ex. se o vendedor for honesto ou o produto tiver muitas recomendações, surgirão emoções de satisfação e confiança).
Clientes emocionalmente envolvidos estão dispostos a pagar mais pelos produtos e serviços. Por isso é que, para além de simplesmente comunicar o produto ou serviço em si, a empresa deve proporcionar uma experiência única e que traga mais-valias ao nível profissional, pessoal e emocional.
De modo a que as empresas obtenham uma excelente vantagem competitiva, o importante é entender quais as emoções mais importantes para o cliente e de que forma elas adicionam valor para as suas necessidades. Por exemplo, de que forma esta decisão irá melhorar a eficiência do meu negócio? E como é que essa eficiência irá aportar valor à minha empresa?
Se já faz estas perguntas a si próprio, está na hora de saber como o Marketing de Conteúdo e o Storytelling podem impactar no negócio da sua empresa de Tecnologia. Vamos falar?
