O poder do social selling nos negócios B2B

Ao longo da última década, temos assistido ao crescimento exponencial das redes sociais no ciclo de vida das organizações.

Inicialmente uma aposta generalizada das marcas com foco no negócio B2C, o facto é que as plataformas como o Facebook, o Instagram, o Twitter, o LinkedIn, entre outras, são, cada vez mais poderosas ferramentas de posicionamento (e de negócio!) para as empresas B2B. O social selling é cada vez mais uma realidade. E, neste sentido, identifico quatro razões fundamentais pelas quais as empresas B2B devem apostar fortemente nas redes sociais.

1. As redes sociais aumentam awareness dos clientes sobre a organização

As empresas B2B devem utilizar os canais de social media como base de qualquer estratégia de content marketing. Estes são canais preferenciais para abordar as principais “dores” do negócio dos seus clientes e apresentar as soluções e projetos associados à sua oferta. Através da publicação de talks, e-books, newsletters, infografias, reports, entre outros conteúdos, é possível reforçar a credibilidade da marca e posicioná-la como especialista na matéria.

De igual forma, uma estratégia inteligente de gated content, associada a campanhas digitais com conteúdos promovidos e altamente segmentados (promoted/paid posts) farão toda a diferença na angariação de novas leads e desenvolvimento do negócio. Desta forma, plataformas sociais, como é o caso do Facebook, do Instagram, e, especialmente, LinkedIn, devem ser vistas como essenciais para o crescimento das empresas B2B e devem ser centrais nas suas estratégias de marketing.

2. As redes sociais são cruciais, quer para atração quer para a retenção de talento

Os stakeholders de uma organização, na grande maioria das vezes, utilizam as redes sociais quer a nível profissional, quer pessoal. Por isso, torna-se fundamental definir e implementar estratégias de employer branding que contemplem estes canais de comunicação.

No que à retenção de talentos diz respeito, é importante dar voz aos mesmos, nas redes sociais da empresa, seja através da promoção de artigos da sua autoria, através da sua participação em workshops, palestras e talks, ou através de iniciativas com foco na partilha da experiência e no dia-a-dia da organização.

Desta forma, conseguimos valorizar os nossos profissionais, promover a sua personal brand e reconhecimento no mercado, com benefícios óbvios para a sua motivação e engagement com a organização. Ao mesmo tempo, ao posicionar os seus talentos enquanto especialistas em determinado tema, no mercado, estará também, indiretamente, a reforçar a credibilidade da marca junto de potenciais clientes.

Ao nível da atração, por um lado, são os colaboradores o melhor “veículo” para difundir a proposta de valor da sua marca, enquanto empregador (employee value proposition) e posicionar a empresa como uma organização atrativa para novos talentos. Por outro lado, ao divulgar e partilhar a sua cultura, ambiente e iniciativas internas, bem como os projetos que desenvolve e os clientes com quem trabalha, está, de igual forma, a posicionar-se no mercado como uma empresa relevante e a credibilizar-se junto dos candidatos ou potenciais candidatos.

3. Os parceiros comerciais estão nas redes sociais

De acordo com um estudo realizado pelo Facebook, o marketing das redes sociais ajuda as empresas B2B a colaborar eficazmente com os seus parceiros comerciais, na medida em que os executivos de negócios têm 74 por cento mais probabilidades de estar presentes nas redes sociais.

Desta forma, os utilizadores empresariais utilizam plataformas sociais – com especial destaque para o LinkedIn – como forma de coordenar atividades, construir ligações sociais, criar network e gerar confiança. O LinkedIn é, nos dias de hoje, a maior plataforma online destinada aos negócios e ao network empresarial, como não a explorar?

4. As redes sociais são porta de entrada para o site da empresa

As redes sociais podem promover uma determinada organização de diversas formas. Em primeiro lugar, as empresas, ao partilhar novos e disruptivos projetos nas suas páginas de redes sociais, podem construir uma reputação positiva junto dos seus seguidores, tornando-se líderes de opinião no mercado onde operam.

Por outro lado, as redes sociais, ao aumentar a reputação da marca, são muitas vezes o primeiro contacto dos prospects com a empresa e uma “porta de entrada” para o seu website. Grande parte do tráfego de um website corporativo é oriundo das redes sociais, e uma estratégia eficaz de branded content irá gerar um aumento exponencial de visitas ao site e de pedidos de contacto/ informações sobre os seus produtos e serviços.

Desta forma, são evidentes os benefícios das redes sociais para qualquer negócio, mesmo para os negócios B2B e com ciclos de venda longos e complexos. Especialmente se considerarmos estes canais como uma efetiva ferramenta de geração e nutrição de leads (e não simplesmente como um canal de comunicação onde se fazem uns posts genéricos e insipientes). Uma estratégia consistente de content marketing, assente na disponibilização de conteúdo relevante, “entregue” no momento certo, aos targets certos e pelos canais adequados, faz toda a diferença e é fundamental na lead journey. Utilizar as redes sociais faz todo o sentido, sendo um canal eficaz em qualquer das “etapas do funil”, seja na fase de awareness/education (topo de funil), consideração (meio de funil) ou compra (fundo de funil).

Ricardo Rocha

Ricardo Rocha

Marketing & Communication Director da Noesis

https://www.linkedin.com/in/ricardorodriguesrocha/

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