Uma das maiores curvas de aprendizagem, das empresas de Tecnologia, dos últimos anos foi lidar com o omnichannel – isto é, ter vários canais de comunicação e de vendas em funcionamento em simultâneo. Muitas empresas, tanto do mercado B2B como do B2C, estavam habituadas a ter apenas uma forma de contactar com os clientes. No B2B, o mais comum era ter comerciais pelas ruas, a apresentar os produtos e a fechar negócio atrás de negócio. Dentro do escritório, o cold-calling era prática comum. Agora, é preciso integrar as vendas “tradicionais” com as vendas online, ou seja, conjugar Inside com Outside Sales.
O omnichannel implica produzir conteúdo para cada tipo de plataforma em que se encontra: redes sociais, website, marketplaces e materiais para os vendedores distribuírem. Precisa de se adaptar perfeitamente às especificidades de cada plataforma, mantendo sempre a mensagem e o mesmo storytelling. A isto chamamos conteúdo crossmedia.
O conteúdo transmedia, ou transmedia storytelling, é ligeiramente diferente. Neste caso, é o conjunto das mensagens que partilhamos em cada plataforma que conta a história completa, como se fosse um puzzle. Pense, por exemplo, em campanhas publicitárias em que os mupis complementam o anúncio televisivo, um mini-filme lançado online e mensagens nas embalagens.
No B2B, faz sentido falar tanto em crossmedia como em transmedia. É imprescindível passar a mesma mensagem em todas as suas plataformas – apresentar o seu produto como a solução ideal para o pain point da sua persona – mas também faz sentido pensar em criar conteúdos complementares. Faz sentido munir os seus vendedores com materiais que complementam a informação que disponibiliza online, por exemplo.
Por esta altura, talvez se esteja a perguntar, “mas o conteúdo tradicional, ou o conteúdo escrito, está morto?”. Faz sentido deixar de investir no seu blog? Deixar de publicar eBooks? Tem de se concentrar totalmente noutros tipos de conteúdo? Claro que não.
Apesar de estarmos num ecossistema saturado de conteúdo, as personas continuam a pesquisar informação. O conteúdo tradicional continua a ser uma excelente forma de se posicionar bem nos motores de pesquisa, de criar parcerias com outros websites ou com a imprensa (linkbuilding) e de se estabelecer como uma autoridade. Além disso, sob o formato de gated content – conteúdos que só ficam disponíveis depois do lead fornecer um contacto – continua a ser um lead magnet poderoso.
No entanto, seria um erro crasso pensar que a única forma de absorver informação é pesquisar num motor de busca e ler. O nosso público não está permanentemente sentado ao computador ou a invocar o OK Google – mas também consome conteúdo em muitas outras ocasiões. Criar conteúdo mais dinâmico e multimédia permite-nos responder a estes novos hábitos e chegar a leads que preferem outros métodos de aprendizagem.
Apesar de o conteúdo tradicional continuar a fazer sentido e de ser uma ajuda preciosa de SEO, não lhe permite estar em todas as plataformas nem é o tipo de conteúdo preferido de todos as leads.
Diferentes tipos de conteúdo permitem-lhe nutrir Clientes que preferem distintos métodos de aprendizagem e que têm outros hábitos. Por um lado, enriquece o seu storytelling; por outro, cria outra dinâmica com a lead. Quanto mais se ajustar às suas preferências e mais se esforçar para cativar a sua atenção com conteúdos enérgicos, menos esforço terá de fazer para absorver toda a informação que tem para lhe dar. Isto é válido para toda a jornada de compra, mesmo durante o pós-venda.
Lembre-se também que o conteúdo é cada vez uma fatia maior de toda a comunicação. Num mundo globalizado, a tendência para as empresas de TI é mover-se cada vez mais para o Inside Sales. Aliás, a pandemia que estamos a viver só realça mais a importância de se adaptar a diversos formatos, criar confiança e fidelizar os seus Clientes online… mas essa será uma das lições do Marketing 5.0.
