Existem muitos métodos de qualificação – isto é, os critérios a que deve prestar atenção para determinar se um Lead é qualificado ou não. O mais antigo e mais conhecido é o BANT, o que significa Orçamento (em inglês, Budget), Autoridade, Necessidade e Timeline. Outro método que se tem tornado popular é o MEDDIC, que se refere a Métricas, Comprador, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dores, Campeão.
Um dos métodos mais recentes é o P-MAP. Este método subiu rapidamente na consideração dos gestores de vendas porque segue a mesma ordem da Jornada de Compra que já todos conhecemos: Aprendizagem, Reconhecimento do Problema, Consideração e Compra.
P (Pain/Dor): pode ser equiparado à fase de aprendizagem e está relacionado com o momento em que o contacto se questiona se o problema é significativo o suficiente para tentar encontrar uma solução.
M (Mobilizer/Mobilizador): a pessoa com que estamos a falar é capaz de mobilizar a sua equipa no sentido de aceitar a nossa proposta?
A (Authority/Autoridade): temos acesso à pessoa que está encarregue de dar a palavra final, ou pelo menos a algumas das pessoas que fazem parte da cadeia de decisão?
P (Project/Projeto): o cliente tem um projeto ou objetivo associado a este interesse que é SMART (Específico, Mensurável, Alcançável, Relevante, Definido no Tempo)?
Nos inbound, já sabemos que existe uma Dor e um Mobilizador. Ou seja, sabemos que houve alguém que deu conta de que havia uma necessidade e pesquisou ou pediu a alguém que pesquisasse soluções. Dessa forma já sabemos que passa alguns critérios de qualificação e vale sempre a pena explorar mais.
No entanto, o que a sua empresa ainda não sabe é se este Lead é ideal (ICP) ou se é só aceitável (TAM). Nesse caso, por vezes basta fazer uma pesquisa online para encontrar mais informações, como tamanho da empresa, indústria, faturação anual, e determinar se se trata de um cliente ideal.
Mas nem sempre é assim. Nesta fase, a sua equipa de vendas precisa de descobrir se esta oportunidade atinge os restantes critérios de qualificação e em que fase da jornada de compra. É aqui que percebe se vale a pena perseguir este lead agora, ou aguarda até que este reúna todos os requisitos.
Como descobrir se o seu lead inbound se qualifica? Faça-lhe as seguintes perguntas:
- O que está a tentar resolver?
- Porque é importante para a sua empresa?
- Que outras opções é que tem em mente?
- Que critérios estabeleceu para tomar a decisão?
- Que outras pessoas estão envolvidas ou têm peso na tomada de decisão?
- Tem noção do custo aproximado da solução que precisa?
- Tem uma data-limite para implementar a solução?
A ideia é focar-se na necessidade ou dor que eles sentem e tentar aprender o máximo possível sobre a cadeia de decisão dentro da empresa. Se atingem o seu patamar de TAM, ajude-os a comprar o seu produto. Caso contrário, se notar muita imprecisão e confusão, tome as rédeas da conversa e fale abertamente sobre a jornada de compra (“sinto que ainda está na fase de aprendizagem deste problema, vou ajudá-lo a avançar”) e faça algum do “trabalho” por ele. Se estiver a fazer uma demo de um software, em vez de entrar em específicos, fale de forma mais abrangente, comparando a sua solução com alguns dos concorrentes que ele certamente irá pesquisar posteriormente.
Ter uma equipa de pré-vendas que faz a qualificação de Leads, segundo um plano comum estabelecido por um SLA, vai ajudar a sua empresa a melhorar o processo de vendas, compreender melhor os prospects que lhe chegam e fechar os deals com mais eficácia e rapidez. Muitas empresas de TI também beneficiam do apoio de uma agência parceira, tal como a OUTMarketing. Contacte-nos já hoje para conversarmos sobre o que podemos fazer pelas suas leads.
