Muitas empresas conseguem leads que as Vendas não consideram qualificados, outras conseguem, mas que não sabem como nutrir, o que resulta em não conversão. A única maneira de saber se a sua empresa está a gerar resultados, e a otimizar o trabalho de Marketing, é monitorizar todo o funil de vendas: quantos leads gera, quantos são qualificados, quantos convertem e, dentro dos que convertem, qual o seu CLV. Neste artigo, vamos explorar como funciona a nova jornada de compra - o Infinito de Marketing - e como esta pode ser usada para acelerar a conversão dos leads em clientes.
Marketing e Vendas do mesmo lado
O primeiro passo para converter leads em clientes é unir o Marketing e as Vendas. Comece por definir um Service Level Agreement (SLA) ou Acordo de Nível de Serviço, em Português, entre os dois departamentos. Este acordo deve definir as responsabilidades de cada um, o que constitui um Marketing Qualified Lead (MQL) e um Sales Qualified Lead (SQL). Assim, ambas as equipas estão na mesma página e conseguem colaborar, de forma produtiva e eficiente, sem entrar num jogo de culpabilização ou competição entre as duas equipas.
Base de Dados segmentada
Outro fator indispensável para converter leads em clientes é ter uma base de dados segmentada. Não há uma receita para segmentar a sua base de dados. Dependendo do produto ou serviço que serve, pode fazer sentido dividir os seus clientes por indústria, pelo número de funcionários (por exemplo, se o valor do software depender do número de utilizadores) ou por outra combinação de critérios. Também deve colocar os SQL que não converteram noutra lista, para continuar a nutri-los de outra forma. Finalmente, não se esqueça de higienizar a base de dados periodicamente e assim reduzir o risco de cair nas caixas de spam.
Lead Scoring
Este último ponto também nos leva ao lead scoring, que consiste em atribuir uma pontuação a cada lead. Normalmente, existe uma classificação entre 1 e 100. Quanto mais alta, maior a probabilidade de um lead estar interessado em comprar. A pontuação que é atribuída a cada lead no CRM depende do seu perfil, definido de acordo com a sua persona, e interesse – isto é, materiais em que converteu, páginas que visitou ou emails clicados ou contactos com as Vendas, entre outros.
Nutrição de Leads
Por último, não podemos deixar de falar no processo de nutrição de leads. A nutrição cumpre diversas funções: educar o potencial cliente, empoderando-o para tomar uma decisão e inspirando confiança no lead para a tomada de decisão. Numa primeira fase, pode até nutrir o lead com automação de Marketing, mas falaremos disso mais adiante.
Atrair leads é apenas o começo. Depois de obter os contactos do lead e perceber o seu interesse, precisa de conseguir manter uma comunicação pertinente, convincente e que transmita confiança. Para ser bem-sucedido nesse desafio, precisa de existir uma estreita comunicação entre o Marketing e as Vendas, que é agilizada por uma base de dados comum: o CRM. Por sua vez, graças à automação, o Marketing Automation potencia milhares de diálogos ao mesmo tempo.
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