Para falar sobre Alinhamento de Marketing e Vendas, na OUTMarketing costumamos recorrer a uma analogia com uma equipa de Futebol para explicar a importância de ter as duas equipas orientadas na mesma direção. «Imagine que a sua empresa de Tecnologia de Informação (TI), é uma equipa de futebol: todos na equipa representam um jogador, sendo o Marketing o centro do terreno de jogo e as Vendas o ponta de lança, desta forma, se o centro do terreno de jogo falha, o ponta de lança não chega próximo do golo. E se o ponta de lança chega na linha de golo e erra o chute, todo o trabalho do centro do terreno de jogo é desperdiçado. Cada jogador tem uma função específica e não entra em campo sozinho e sim, em equipa. O foco está no resultado e os objetivos são em prol do sucesso.»
Só com um acordo interno sobre como aplicar os critérios de qualificação aos leads e as características do Cliente Ideal é que as equipas de Marketing e pré-venda conseguem garantir a qualidade dos leads que passam à equipa de Vendas. Este acordo tem o nome de SLA (Sales Level Agreement) ou Acordo de Nível de Serviço, este consiste num documento fundamental para:
- Fomentar a sinergia entre as equipas;
- Manter as Vendas bem organizadas;
- Plano de prospeção de Clientes a correr sobre rodas.
É graças a este alinhamento, que as equipas se tornam mais eficazes e as empresas ficam mais à vontade para investir recursos em Vendas e em Marketing. Na prática, Marketing e Vendas alinhados traduz-se, por exemplo, numa landing page com campos de preenchimento que correspondem diretamente ao perfil de Cliente Ideal ou na produção de conteúdos que estejam alinhadas com o discurso das Vendas. Ao mesmo tempo, cria uma organização e priorização automática no CRM que poupa tempo à equipa de Vendas que já não vai ter de ligar a confirmar os critérios de qualificação.
A IMPORTÂNCIA CONSTRUÇÃO DA BASE DE LEADS PARA O ALINHAMENTO DE MARKETING E VENDAS:
A base de leads para prospeção pode ser criada de forma passiva (Inbound Marketing) ou de forma ativa (Outbound), quando a equipa de pré-Vendas procura novos contactos por iniciativa própria. Pode ainda voltar a consultar leads perdidos e ex-Clientes. Muitas vezes, o primeiro instinto é comprar listas de contactos segmentadas por setor de atuação, por exemplo, e trabalhar a partir delas. Mas pense bem: quantas empresas já não terão feito o mesmo? Apesar de tentador, tente evitar comprar listas de contactos. Lembre-se de que a lista de leads deve conter, no mínimo, o nome do contacto, o nome da empresa e um contacto de email e/ou telefone do decisor. Após obter os leads a prospetar, o primeiro passo é priorizar os leads com base nas informações que recolheu, de forma a garantir que a sua empresa contacta primeiro as melhores oportunidades.
O FUNIL EM Y: O QUE É E A SUA IMPORTÂNCIA:
O funil de Vendas em Y é o que melhor se presta a uma estratégia de Vendas que inclui a prospeção ativa. Este funil contempla os leads adquiridos tanto por via Inbound, pelo Marketing, como Outbound, pelos especialistas de pré-Vendas. Por isso, é o funil que torna mais claro a interdependência entre as equipas de Marketing e Vendas, e a necessidade de mantê-las alinhadas. Neste funil, os leads Outbound também ficam sujeitos ao processo de nutrição Inbound caso não estejam prontos para a compra. Apesar de o Outbound Marketing garantir que os leads têm fit, não consegue garantir que sentem necessidade da sua solução ou que é prioritária. Dessa forma, tal como os leads Inbound, passarão a receber conteúdos personalizados de acordo com a etapa de funil em que se encontram.
A prospeção preenche um vazio deixado pelo Inbound Marketing. Num setor tão competitivo como o das Tecnologias de Informação, toda a inovação nas Vendas é pouca. Embora a prospeção não seja um tema sexy é uma tática de Vendas decisiva para as empresas que a conseguem dominar. Conheça o Bê-a-Bá da Prospeção de Mercado, aqui.
