Vender um produto tecnológico num modelo B2B é um processo complexo por várias razões, tendo este mercado um Ciclo de Vendas muito longo. Muitas vezes, o produto em si, é complexo, há vários tomadores de decisão envolvidos e é preciso filtrar dezenas ou centenas de leads até encontrar os leads qualificados. Todos estes esforços resultam num ciclo de vendas longo, que ronda em média 102 dias – isto é, 14 semanas ou 3.5 meses desde o primeiro contacto à venda.
Porque deve diminuir o ciclo de vendas
Menor investimento, retorno mais rápido – Cada dia que passa a nutrir um lead ou a negociar uma oportunidade, aumenta o custo de aquisição (CAC) desse cliente. Se nunca concretizar uma Venda, esse investimento (ROI) nem sequer é recuperado. Por isso, diminuir o ciclo de vendas é fundamental para manter o ROI e o CAC sob controlo.
Vendedores mais motivados – Num funil com um ciclo de vendas rápido, circulam mais oportunidades de venda, mais vendas com sucesso e, claro, mais comissões. Mas não é só isso que motiva os vendedores. Estes indivíduos são dinâmicos, gostam de desafios e vivem para comunicar com pessoas novas e fechar negócios. Ao manter um ciclo de vendas lento, corre o risco de os/as perder para outros postos mais aliciantes.
Bater a concorrência – Já pensou que, provavelmente, os seus leads também estão em contacto com os seus concorrentes? Se está a demorar mais tempo a demonstrar a sua proposta de valor e a conquistar a confiança dos leads, é bem possível que esteja a perder oportunidades. Um estudo estima que entre 35 a 50% das vendas vão para o vendedor que entrou em contacto primeiro.
A importância da qualificação de leads na diminuição do ciclo de vendas
Esta estatística é uma boa ponte para falar da importância da qualificação de leads. Quanto mais rápido qualificar os leads, mais rápido inicia o contacto, e habilita-se a colher os frutos do tal efeito de primazia.
Mas a importância não tem só a ver com a rapidez. O sucesso das Vendas está intimamente ligado à qualidade dos leads, o que por sua vez depende do Perfil Ideal de Cliente (ICP). Sem a filtragem com base nos critérios do ICP, os vendedores acabam por perder tempo (e recursos) com contactos que não são verdadeiras oportunidades de vendas. Ao mesmo tempo, as oportunidades reais de vendas não recebem a prioridade que devem.
Estratégias para reduzir o ciclo de Vendas
Conhecer bem as buyer personas
Já vimos como usar os critérios do ICP contribui para a redução do ciclo de Vendas. Os critérios das buyer personas vão no mesmo sentido, mas focam-se nas informações que podem ser usadas para orientar a comunicação e os canais do marketing:
- Quais são as suas responsabilidades?
- Quais os seus objetivos?
- Que obstáculos enfrentam?
- O que os impede de comprar?
- Como obtêm a informação que precisam para tomar uma decisão?
Criar confiança com testemunhos e case studies
Em que opinião é que acha que os seus prospects confiam mais, na sua ou na de outros Clientes? Na dos Clientes, claro, simplesmente porque não lhe estão a tentar vender nada.
As críticas, reviews, os testemunhos e estudos de caso têm cada vez mais peso nas vendas B2B. Estima-se que 9 em 10 decisões de compra sejam feitas com base na recomendação de pares. Por isso, use o poder e a autoridade dos seus Clientes para ganhar a confiança de um prospect e fechar a venda mais depressa.
Não esconder o preço
Se é uma daquelas empresas que adotaram a tática de esconder o preço no site, isto pode ser um dos principais responsáveis por um ciclo de vendas longo. Talvez queira receber um pedido de orçamento e ficar com o contacto, ou talvez queira fazer uma demonstração de produto primeiro para justificar o preço.
Independentemente da razão, a realidade é que todas as empresas têm um budget. As visitas que não têm capacidade de pagar o seu produto vão-se autoexcluir imediatamente, o que significa que os contactos que recebe são realmente qualificados e que o preço não será uma barreira.
Limpar a lista de contactos no CRM
Há duas vantagens em limpar os contactos no CRM. Primeiro, os seus vendedores não perdem tempo a tentar contactar leads desinteressados. Depois, as suas estatísticas de email marketing vão melhorar substancialmente: menos unsubscribes e bounces, mais aberturas e cliques. Esta melhoria das estatísticas vai ainda melhorar a reputação do seu domínio junto dos servidores e melhorar entregabilidade dos emails.
Ciclos de chamadas
Estipular ciclos de chamadas instrui os vendedores a contactar os prospects com uma certa regularidade. Estas conversas mantêm o seu produto no top of mind dos potenciais clientes. Aproveite cada momento para evoluir o diálogo com o Cliente, por exemplo, através da partilha de conteúdos, casos de estudo, estatísticas e de notícias relevantes que respondem às dúvidas do Cliente.
Procurar a objeção e explorá-la
Os sales developers vão ter de lidar com uma objeção em quase todos os processos de Vendas. Quer seja um budget incompatível, um mau timing ou uma oferta de um concorrente, por exemplo, é importante ir à raiz do problema logo no início e trabalhá-lo, se possível, ou abandonar de imediato a negociação (e passar o lead para a nutrição).
Concentrar-se nos canais com melhor desempenho
Nunca perca de vista as métricas dos canais de Marketing, nomeadamente no que toca à atribuição do marketing, para saber a origem das Vendas. Esta é uma forma relativamente simples de centrar a sua atenção nos canais com melhor retorno, desfazer-se daqueles com pior retorno, e continuar a melhorar as técnicas de prospeção.
Voltando à pergunta inicial: será possível diminuir o Ciclo de Vendas das empresas de Tecnologia? A resposta já deve ser óbvia nesta altura, e é um sim retumbante. Para além das 6 estratégias que listamos, existem outras que podem fazer toda a diferença.
