Já todos sabemos que a Transformação Digital veio impactar de forma drástica o papel que o Marketing desempenha nas empresas de Tecnologias, aproximando-o a passos largos do negócio. A proliferação do digital tem permitido à área do Marketing tornar-se mais precisa, mensurável e até preditiva. Com a Transformação em massa de dados em informação útil para o negócio, trazendo todos os dias novos desafios aos gestores, a saber:
- Demonstrar o Marketing como estratégico;
- Acompanhar a jornada do consumidor digital;
- Criar uma estratégia de Marketing de Conteúdo;
- Proporcionar uma experiência única;
- Colocar o Marketing como ponto inicial das vendas;
De lembrar que do lado das vendas também há desafios, que exige às equipas comerciais adaptarem-se à constante evolução do mercado. Vender de forma massificada e indiferenciada deixou de ser suficiente, sobretudo quando falamos de vendas complexas no mercado B2B. Numa era em que a tecnologia domina o quotidiano - dando ao consumidor o poder de conduzir o seu processo de compra, ao invés de ser conduzido - é exigido que os gestores comerciais repensem as suas formas de abordagem de vendas, que deverão ser cada vez mais “cirúrgicas”.
Cada vez mais é exigido às equipas comerciais que invistam em vendas consultivas e que tenham a capacidade de fazer parte do processo de compra do novo consumidor, através de uma abordagem comercial consultiva e não intrusiva, é a chave do sucesso. Com a proliferação do online, as vendas têm de integrar nas suas estratégias conceitos como o funil de Marketing e a jornada de compra. Desta forma, as vendas garantem que também estes conceitos fazem parte do processo proativo que é feito pelo potencial consumidor digital.
Para além da qualidade da abordagem de vendas, torna-se cada vez mais essencial que a direção comercial das empresas de TI, consiga definir um plano de vendas que esteja de acordo com os recursos disponíveis - financeiros, humanos, materiais - sobretudo no mercado B2B, onde os processos de venda são longos e complexos, há que saber otimizar ao máximo os esforços dos comerciais. É por isso essencial preparar bem, tanto o campo de batalha, como as batalhas a ir.
Chegados a este ponto, recordamos que é essencial colocar o Marketing como ponto inicial das Vendas, de forma a que ambos os departamentos contribuam para o sucesso da empresas de Tecnologias de Informação. Segundo a IDC, a falta de alinhamento entre Marketing e vendas pode levar, todos os anos, a perdas de cerca de 10% na faturação das empresas B2B. É por isso, indiscutível, a necessidade de colocar estas duas áreas a cooperar.
Para o conseguir, é essencial que os gestores de Marketing e vendas entendam que estão a trabalhar para um mesmo propósito: fazer com que a empresa venda mais, cresça e se torne numa referência no mercado.
Com esse propósito em mente, está criada a base para definir o SLA (Service Level Agreement), que, na prática, é um documento que define metas e objetivos de cada uma das áreas. Com o SLA definido o Marketing e as vendas podem assim, atuar de forma cooperada ao longo do Funil de Marketing e jornada de compra, aumentando assim as vendas. Para que o alinhamento se mantenha, é essencial que as duas áreas tenham um sistema de diálogo e feedback, de forma a manter um processo de melhoria constante.
Saiba mais sobre alinhamento de Marketing e Vendas nas empresas de Tecnologias de Informação relembrando o painel de Marketing e Vendas da nossa Conferência Falando TI - 2019.
